האם באמת יפן נפתחה לישראל?
אווירת העסקים בין יפן לישראל לא הייתה חמה כמו עכשיו מזה שנים, כאשר הסכמים נחתמים בשנים האחרונות לא רק בצד העסקי אלא גם בפן המדיני. משלחות מדיניות ועסקיות נוסעות ליפן, אבל הפעם גם מקבילותיהן היפניות מגיעות בתדירות גבוה לישראל. עוד חידוש ביחסים בין שתי המדינות, הוא התעניינותם של התאגידים היפנים הגדולים בחדשנות הישראלית וחיפושם אחר ההמצאה הבאה של מחר.
השוק היפני שונה מכל השווקים בתרבות העסקית שלו. הוא מתאפיין בחוסר פתיחות מחשבתית, איטיות בתהליך קבלת החלטות, הקפדה יתרה על איכות המוצר, ובשל כך לא תמיד קל לחברה הישראלית לחדור לשוק המיוחד הזה. למרות זאת, חברה שחוותה כניסה לשוק היפני ע”י מציאת שותף מקומי או הקמת סניף מקומי והצליחה לחדור לשוק אינה מצטערת על כל הקשיים בדרך שעברה. יפן הנה השוק המשתלם ביותר מבחינת נאמנות הצרכן והשותף המקומי, שלא נדבר על הכוח הקניה של היפנים. הלא יפן היא הכלכלה השלישית בעולם.
אחד הגורמים שהשפיעו רבות לאווירה העסקית הפורה הם המשלחת הישראלית בהשתתפות ראש ממשלת ישראל בשנת 2014 וכן ביקורו של שינזו אבה, ראש ממשלת יפן, בישראל עם משלחת של מעל 30 תאגידים יפנים בתחילת שנת 2015.
אני כחצי יפנית וישראלית לא יכולתי שלא לציין את האירוע הזה כאחד האירועים המרגשים לאור העובדה שאני עובדת מעל 15 שנים מול השוק היפני, (ולאחרונה כעו”ד מנהלת דסק יפן במשרד וייס פורת ושות.) וזכיתי לראות שני דגלים של המדינות שלי מתנוססים זה בצד זה ושני ראשי ממשלות לוחצים ידיים ונחתמים הסכמי פיתוח משותף של המדינות לנגד עיניי.
זוהי בהחלט גושפנקה מצד ממשלת יפן לחזק קשרים עסקיים ומדיניים,מה שמאוד חשוב ליפנים. יפן היא מדינה של הירארכיה השואפת להרמוניה קולקטיבית. בצורה שמעט מזכירה עדריות, לכן דעת הקהל/הצרכנים חשובה ביותר לכל תאגיד או חברה , וכן מה הממשלה אומרת. לכן, גם אם הרבה חברות יפניות רצו במשך השנים לעבוד עם חברות ישראליות, הן היססו לעשות זאת, משום שדעת הרוב של היפנים הייתה בגדול לא בעד ישראל. הייתי אומרת שזה בגלל חסך במידע אמין בתקשורת, מסיבות פוליטיות וכן מחשש מחרם הערבי. לכן הרבה מוצרים ישראלים שעשו את דרכם ליפן עברו דרך מדינות אירופאיות או אמריקאיות. כלומר, לחברה הישראלית יש סניף באירופה או חברת בת בארה”ב, אזי חברה יפנית תרגיש נוח לחתום חוזה מול אותן זרועות זרות של אותה החברה הישראלית.
עבור היפנים אמון הדדי חשוב יותר מחוזה בין שני הצדדים. לדעתי, ישראל צריכה ללמוד בשיעור הראשון של תרבות העסקית היפנית את הנושא של בניית אמון. למשרדינו מגיעים חוזים עסקיים מיפן באורך של עמוד אחד על סכומים גבוהים, בעוד בתיקון לחוזה שהתקבל אנחנו שולחים חוברת קטנה. ותמיד היפנים אומרים למה צריך כל כך לפרט, אם נגיע לסכסוך נפתור בדרכי גישור. כך ניתן לראות שהיפנים ינסו לפתור סכסוכים בדרכים מחוץ לבית המשפט. ניתן להמחיש במספרי עו”ד ביפן. ביפן ישנם כ-40,000 עו”ד נכון לשנת 2019 ל126 מיליון יפנים לעומת 67,000 עו”ד בישראל.
היפנים מאמינים שבמידה ויש אמון, גם אם מגיעים לסכסוך אפשר לפתור אותו בדרכי גישור ולכן לבנות מערכת אמון עם היפנים לוקח הרבה זמן. זאת אחת הסיבות שלוקח זמן לחדור לשוק היפני לא רק בגלל בדיקת המוצר וכדאיות השוק מצד החברה היפנית, אלא גם זה הזמן לבחון האם השחקן בצד השני של העולם הוא מתאים להם או לא. חברות ענק היפניות עושות תוכנית ל20, 50, 100 שנה קדימה. בשונה מחברה ישראלית טיפוסית, חברות יפניות רבות בעיקר הגדולות קיימות מעל 100 שנה, ואינה מחפשת “לעשות את המכה” וללכת לדבר הבא.
זו תרבות היפנית של צעד אחר צעד, ולהעמיק במוצר ובהרחבת השוק. ולכן אינה מחפשת לטעות בבחירת השותף בפזיזות אלא תעמיק בבדיקות על מנת לקבל את האמון האנושי וגם של המוצר. תעשה בדיקת מוצר יותר מכל מדינה אחרת. ככה נבנתה ה-“Made in Japan”. מוצר שאין עוררין לו.
למרות כל הקשיים בתרבות העסקית היפנית, יפן של היום מודעת לחסרונותיה כמו האיטיות בקבלת ההחלטות וכו. לאור המצב שכלכלה היפנית התדרדרה בשנים האחרונות, וששכנותיה באסיה התחזקו בכלכלתן, יפן משנה את האסטרטגיה.
לתאגידים היפנים דרך העבודה ברורה. כל עובד יפני כפוף לעובד שמעליו, וכל מחלקה אחראית אך ורק על מה שהמחלקה עושה. אף עובד לא מנסה לקחת את התפקיד של אחר, ולא ינסה אפילו לעזור לפתור בעיה אם זה לא בהגדרת התפקיד שלו. עובד הזוטר אינו יכול לקבל שום החלטה אלא אם יש אישור מהעובד מעליו.
החלטה אסטרטגית בחברה יפנית נעשית לאחר בדיקות ומחקר מעמיק של כל המחלקות הרלוונטיות בהקפדה, ולאחר מכן זה עולה במעלה המדרגה בתפקידים, עד לקודקוד. תהליך כזה לוקח הרבה זמן ומאוד מסורבל מכיוון שהרבה פעמים מחלקה אחת אינה יודעת מה נעשה במחלקה אחרת.
בזמן הזה הסינים או הקוריאנים או כל חברה מערבית אחרת לוקחת החלטה ורצה קדימה עם הטכנולוגיה החדשנית או השקעה באותו סטארט אפ.
כיום מנסים לשנות את הגישה הזו של החברות היפניות ולהגיע להחלטות אסטרטגיות בתהליכים מקוצרים, אבל עדיין יפן נחשבת למדינה שלוקחת הרבה זמן להתקדם עסקית.
ככה קמות בשנים האחרונות חברות קטנות או בינוניות צעירות עם ראש מערבי המתאים את עצמו לגלובליזציה. יפן כבר מבינה שאינה יכולה להכתיב את התרבות העסקית לכל העולם.
אז האם יפן נפתחה לישראל, התשובה היא כן וכדאי לישראל לשמור על הפתח שנפתח ולבנות מערכת אמון הדדית. הרבה פעמים כדאי לקחת גוף/אדם שמכיר את התרבות העסקית היפנית או דובר יפני מכיוון שעדיין קיים החסם השפתי ופער תרבותי. ישראלי מנסה לחסוך בהוצאות אלה של מתווך ולמצוא דרך קיצור, אך בסופו של יום ישלם יותר בטעויות או בזמן שייקח בלנסות לחדור לשוק לבד. עבור חברה יפנית, אם השחקן השני עשה טעות, אין להחזיר גלגל אחורה. שחקן שהפר את האמון, אין לחברה הזדמנות נוספת אצל אותה החברה ולעיתים בשוק כולו.
בקבוצת IJ-WIN אנחנו נותנות שירותים כמו ייעוץ עסקי, משפטי וליווי חברות ישראליות בחדירה לשוק היפני.